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安徽11选5前三   2019-05-23  作者:@濮元愷    訪問人數:0  共有(0)條評論 我要評論
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安徽11选5前三 www.eiddc.icu 我們如何通過現有的軟硬資源和未來愿景來“定位”(Positioning)。為什么需要“定位”,因為中國特色的經濟結構可以迅速將資源涌入某一領域,將一個所謂的藍海市場變成紅海。不僅中國,全球營銷行業都將“定位”,作為同質化時代的競爭之道。

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     今天是我在這熟悉的環境中度過的最后一個下午,工作交接通過20多天已經順利完成,我也有機會以跳出行業的角度再次審視這份工作、了解公關傳播戰線上的同事們,分析艱難成長的各類公關公司。

  這個行業拼的到底是什么?
  一年前我把房子租到離公司較遠的地方,中介說,在北京租房,房租高低,不僅取決于距離,更重要的原因是到中心城區的速度。出門就是地鐵站,不堵車,雖然路程很遠,但是每天上下班消耗的時間是可控的,所以房租依然較高。

  這個案例告訴我們,透過現象去挖掘本質。尋找價值背后真正的杠桿。

  同理對于公關行業的每個人和每家公司,我們出賣的是咨詢傳播服務,換來的是金錢。為了換取更多的金錢,你可以選擇出賣更大量的服務(規模),也可以選擇將現有服務賣得更貴(品質),還可以選擇以更低價格采購服務轉賣給客戶(資源)。

  所以從這個角度來說,公關行業大致可以分為3類公司:

  高高在上的客戶資源類公司;
  有想法的創意策劃類公司;
  狡兔三窟的優質資源供應商。

  問題隨之而來,我們如何通過現有的軟硬資源和未來愿景來“定位”(Positioning)。為什么需要“定位”,因為中國特色的經濟結構可以迅速將資源涌入某一領域,將一個所謂的藍海市場變成紅海。不僅中國,全球營銷行業都將“定位”,作為同質化時代的競爭之道。

  年輕公關人的定位選擇
  首先我們需要肯定一點,年輕人要學習的不是最基礎的撰寫、發布、方案執行,這東西越學越低端,除了頂級公關公司,普通中小公司不會為了你的Senior Title買單支付更高工資。所以我們需要從行業格局感的建立開始,更加宏觀和科學地管理媒體、自媒體資源,把自己培養成一個資源驅動的資深公關人。

  或者請你選擇另一條路—BD性質的客戶經理。從行業格局感的建立開始,更加準確的了解不同行業的生意模式,從業者性格,以及這個行業內上下級公司關系(生態鏈)。

  我主張第二條路,年輕公關人拼的實際上是和資本的距離,能夠以更高級別去影響客戶投放,你才能拿到話語權,你賺到的才不是死工資,而是項目提成,甚至其他隱性收入。你還可以選擇去甲方,去直接決策資本的投放,以獲得更大的話語權。所以請記住,耗費了你的幸福和健康,公關人換回來的是和資本的距離。

  如果你要離開公關團隊,也不要傷心,不必用忠誠度捆住自己的手腳,最好的忠誠不是留下身體軀殼,而是共同的事業與愿景。你無法像合伙人一樣分享利益,無法動態按勞取酬,就需要按照自己的路徑最快速度前進。

  中小公關公司的定位選擇
  對于很多的創業型老板,在創業之初是有一些客戶資源的,但是是否穩定只有自己知道了。依靠這些資源你只能活下來,并無法提升自己,也無法提升營業額。

  所以分步成長策略非常重要。首先要鍛煉團隊,做有想法的創意策劃類公司,雖然小但是能生存,當有一天重大機會降臨的時候,你的團隊能接的住。然后聯系狡兔三窟的優質資源供應商,這樣你可以在方案中,將他們的資源標稱為自己的獨家資源,在這里賺差價會更加容易。

  在成長階段,你可以利用關系網從高高在上的客戶資源類公關公司,接到一些階段性項目。他們樂于出錢,即便自己只賺服務Fee,也很少克扣客戶給你的錢。你可以用他們的錢成長,但接到直客資源,接到直客日常傳播,才是真正的壯大。所以最后一步就是想辦法接到足夠體量的直客資源。

  在我們身邊有一些奇怪的公關公司,他們只有幾個人,只有一家客戶,卻擁有每年上千萬甚至上億流水,這就是直客資源的力量。在這個拼爹拼關系的時代,必須給自己找個像樣的爹(客戶資源),別想著什么都靠自己的雙手(業務),在中國最不值錢的,就是勞動,我們幾乎把員工的休息時間都壓榨干凈了,也無法換的一個好客戶帶來的營收。中國努力的人太多了,再高的門檻也會被踩下來。

  從市場看公關行業
  換個角度,讓我們放松點去看待自己這份工作,到底什么是公關咨詢公司?為什么我們可以依靠產出的服務持續不斷的換取金錢?因為我們存活的根基,是信息不對稱,是品牌客戶對媒體的不完全認知。簡而言之,客戶想通過你的操作獲得更有效地曝光,去操作那些復雜的媒體,而不是整版整版的打廣告??突ё約呵宄?,這種簡單粗暴的行為效率正在急劇下降。

  那為了我們這個行業活的更舒服,就要擴大這種優勢,也就是打造更強的媒體認知壁壘。讓客戶感到恐懼,感到自己無法適應新媒體環境。微博營銷(粉絲管理)、微信營銷(LBS營銷甚至朋友圈營銷)都是在更直接的接觸用戶,并且讓認知壁壘更強的手段。

  我們需要記住一點,客戶采購你的服務,這本質上是一種交易行為。交易的前提是互通有無,你要讓他感覺到,這些東西他沒有,但是他需要,他才會產生交易行為。所以對于營銷方式的挖掘、包裝,將服務打包成為產品,顯得非常重要,這也是讓公關公司從賺取執行報價、到服務費、到策略咨詢費的必然過程。

  關于BD過程的小技巧
  以下幾點,不論你的客戶關系多硬,都需要做到。

  1、地位平等:

  讓客戶深刻感受到一股強勁的支持力量存在,這是你的價值。公關人在BD過程中不必卑躬屈膝,只有平等的地位,才能換取一個滿意的客戶。我們不說BD的時間長短難度高低,如果BD過程中你太過謙卑,則會失去價值。即使得到單子可做,也是執行類的細碎的低端工作,這叫雜活。

  2、深刻調研:

  行業調研能讓你以該行業從業者的角色,尋找影響公司盈利的關鍵點。將這些調研結果的解決方式,套用到公關行為上,就很自然的促成了客戶對于現有問題的認識,并很自然的將公關行為作為解決現有問題工具。

  3、角色扮演:

  我們對于一家客戶的重要性到底如何?我們服務的是它的什么部門?我們代表誰的利益,打擊誰的利益?搞清楚這些問題之后,才能流暢地一刀插入客戶心臟,然后這個單子想切多深,你就有自主權了。公關公司永遠是外協公司,不要以為做品牌就會贏得滿堂彩,我們的每個行為,都會傷害到某些人的利益。所以要清楚自己的角色。

  最后期待:

  量化的KPI考核方式,能夠讓公關行業實現類似廣告的CMPCPS計費方式,即可以保證ROI。從而為我們建立以“公關資源”兌換“廣告投放”的通道,讓這個行業擁有更大能量。

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標簽:公關行業營銷行業職業規劃公關關系
來源:網絡
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